随著(zhe)五金(jīn)行(xíng)業(yè±♠γ)競争的(de)加劇(jù)，新品牌不(bù)斷湧現(xi₹‍¶•àn)，開(kāi)大(dà)店(diàn)不(bù)但(dàn)可(kě)以吸引γ<顧客，而且還(hái)可(kě)以打擊競争對(duì)©↕手，阻擊新的(de)市(shì)場(chǎng)進入者。問(wè♥‍♥&n)題就(jiù)在于，在開(kāi)大(dà)店(diàn¥ )以前，經營者需要(yào)考慮清楚大(dà)店(diàn)該如(r∑↓•​ú)何赢利和(hé)管理(lǐ)的(de)問πΩ×(wèn)題，切不(bù)可(kě)為(wèi)了(le)一(yī)時(shí)沖動盲目跟風(f¥ε$↓ēng)。

思考如(rú)何定位和(hé)赢利

有(yǒu)些(xiē)人(rén)開(kāi)大(dà)店(diàn)是(shì)為(wèi)€α≥λ了(le)擴大(dà)門(mén)店(di•÷àn)的(de)影(yǐng)響力，打擊競争對(duì)手;也(yě)有(yǒu)些(xiē)人¶↑¶(rén)開(kāi)大(dà)店(diàn)是(shì)為(wèi)了(le)先站(←"♥zhàn)住市(shì)場(chǎng)，塑造當地(dì)最大(dàα€  )的(de)品牌店(diàn)形象，不(bù)讓新的(de)加入者↑≤進入;還(hái)有(yǒu)些(xiē)人(rén)完全是(shì)因為(w↑ ₩èi)廠(chǎng)家(jiā)的(de)壓力而不(bù)得©<(de)不(bù)開(kāi)大(dà)店(diàn)。基于不(bù)同的(de)開(kāi"★)店(diàn)目的(de)，在裝修大(dà÷‌€α)店(diàn)的(de)時(shí)候就(jiù)需要(yào)考慮是α←γ(shì)産品陳列多(duō)一(yī)些(xiē)還(hái)是§&×‌(shì)顧客的(de)體(tǐ)驗空(kōng)間(ji∏↓ān)多(duō)一(yī)些(xiē)，是(shì)把自(zì)己的(de)店(diàδ♣ n)裝成賣貨的(de)賣場(chǎng)還(hái)是(shì)裝成品牌展示的(de)‍∑ 體(tǐ)驗中心?

在明(míng)确了(le)裝修大(dà)店(diàn)的(de←÷)目的(de)以後，第二步要(yào)做(zuò)的(de)事(shì)情就(jiù)™¥©™是(shì)大(dà)店(diàn)定位和(hé)赢利的(de)問(wèn)題，為(wèi)什(★δ₽ shén)麽這(zhè)樣說(shuō)呢(neγ≥®)?五金(jīn)行(xíng)業(yè)的(de)銷售通(tōng‍‍)常分(fēn)為(wèi)四種銷售方式：店(diàn)面零售、中小(xiǎo)工©★★(gōng)程、家(jiā)裝公司和(hé)批₽✔發。從(cóng)理(lǐ)論上(shàn∞≥↕£g)說(shuō)，作(zuò)為(wèi)一(yī≈≥Ω)名經銷商是(shì)需要(yào)學會(huì)四條腿走路(lù)的(de)，但(dà π∑≠n)是(shì)總是(shì)要(yào)有(yǒu)一(yī)項特别突出，也↓γ♣π(yě)就(jiù)是(shì)核心的(de)銷售方式才行>←(xíng)。如(rú)果你(nǐ)選擇•&π了(le)店(diàn)面零售，那(nà)麽就(jiù)需要β≠(yào)關注到(dào)零售的(de)店(diàn)面管理(lǐ)和(hé)小♣£€(xiǎo)區(qū)推廣的(de)問(wèn)題;如(rú)果你α₽÷✘(nǐ)選擇了(le)中小(xiǎo)工(gōn€±g)程，那(nà)麽就(jiù)需要(yào)考慮當地(dì)人(rδ§én)脈關系的(de)建立以及銷售團隊的(d £e)建設問(wèn)題;如(rú)果你(nǐ)選擇了(le)家(jiā)裝公司• $≥，那(nà)麽就(jiù)需要(yào)考π≈€慮到(dào)當地(dì)家(jiā)裝公司的(de)關系建立以及設計(jì)師(shī)推廣α≠€‍的(de)問(wèn)題;如(rú)果你(nǐ)選擇了(le)批發方式，那(nà)麽就(jiù)需✘α要(yào)評估産品覆蓋的(de)區(qū)域以γ®γ及分(fēn)銷的(de)開(kāi)發計(jì)劃。如(rú)果你(n∏✘↑ǐ)想突出哪種銷售方式，那(nà)麽店(diàn)面的(de $←)規模和(hé)設計(jì)就(jiù)都(dō↔•u)要(yào)為(wèi)這(zhè)種銷售方式服務。店(d'↑♣₽iàn)面零售為(wèi)主的(de)話(huà)，就(jiù)要(yàoπ±✔®)考慮方便顧客購(gòu)買和(hé)體↓÷‌(tǐ)驗的(de)問(wèn)題，中小(xiǎo)工(gōng∑♦)程為(wèi)主的(de)話(huà)，就(jiù)要(yào)考慮☆Ω♥≠樣闆工(gōng)程的(de)展示和(hé)送樣的(de)速度問(wèn)題✔•&，家(jiā)裝公司為(wèi)主的(de)話(huà)，≤β©σ則要(yào)在店(diàn)內(nèi)提供設計(jì)師(shī)的(de)休息和•εα¶(hé)設計(jì)區(qū)域，批發為€'←(wèi)主的(de)話(huà)，則要(yào)關注到(dào)倉庫的(de)大(dà)β•小(xiǎo)和(hé)店(diàn)面标準φ®化(huà)的(de)示範作(zuò)用(yòn♥♠♣₩g)。

産品營銷和(hé)人(rén)員(yuán)管理(lǐλ®σ☆)要(yào)抓緊

已經有(yǒu)朋(péng)友(yǒu)找到(dào)我說(shu₩₩ ō)，希望我能(néng)從(cóng)家(jiā)電(diàn)行(xíng)業(yè★€↓₩)幫他(tā)物(wù)色幾個(gè)人∑×φ(rén)，從(cóng)而加強一(yī)下(xià↕→♠>)店(diàn)面的(de)管理(lǐ)。從(cóng)以前的(de)一(yī)兩百個( ₹ε★gè)平方米的(de)專賣店(diàn)一(yī ​↔÷)下(xià)子(zǐ)竄到(dào)了(le)過千近(jìn)萬的(de)大(dà)店(ε↕diàn)，對(duì)很(hěn)多(duō)經銷商來(lái)說(shuō)都(dōu)是(s₹ hì)一(yī)種挑戰。我通(tōng)常問(wèn)他(tā)的∞♠(de)第一(yī)句話(huà)是(shì)，你(nǐ)這(zhè)個(gè)店(diàπ<∑n)都(dōu)賣什(shén)麽産品?為(wèi)什(shé$×n)麽對(duì)這(zhè)樣的(de)大(dà)店(diàn↑ φ>)來(lái)說(shuō)産品特别重要(yào)呢(ne)?因為(wèi)以前店(di←±™¥àn)小(xiǎo)，顧客可(kě)以選擇的₹"≥γ(de)範圍也(yě)比較小(xiǎo)，所以導購(gòu)員(yuán)可(k↕←ě)以選擇産品主推;店(diàn)大(dà)以後對(duì)顧客來(‍≤lái)說(shuō)雖然可(kě)選擇的(de)範圍擴大(dà™¶)了(le)，他(tā)的(de)困惑也(yě)随之而來(lái)，遲遲下(xià)不(£&bù)了(le)購(gòu)買決心，導購(gòu)員(yuán)™≈通(tōng)常需要(yào)迎合顧客的(de)∞≠φ✘購(gòu)買心理(lǐ)，無法進行(xíng)産品主推。要(yλ↓±ào)吸引顧客并且把訂單的(de)價格提高(gāo)，可(kě)行(xíng)的(de)辦法就(↔÷jiù)是(shì)要(yào)有(yǒu)σ¥±☆合适的(de)産品組合以及恰當的(de)展示方式。

大(dà)店(diàn)人(rén)員(yuán)怎麽管，這(zhè)是(sh→×→&ì)個(gè)說(shuō)起來(lái)比較大(dà)的(de)話(huà)題。作(zuò)為(‌™wèi)經銷商而言面對(duì)的(de)是(shì)店(diàn)面銷售經理(lǐ)，至于銷∏α售經理(lǐ)下(xià)面是(shì)否會(huì)象家(jiā)電(diànε←)賣場(chǎng)一(yī)樣設置主管則因每家(jiā)店(diàn)的(de)情況βδ↓•而定了(le)，我給出的(de)建議(yì)是↔‌(shì)按照(zhào)門(mén)店(diàn)的✘α∏(de)區(qū)域來(lái)實行(xíng)績效考核，每個(gè)區(qū)域選擇設σ✔置一(yī)名銷售主管來(lái)管理(lǐ)，這(zhè)樣₽←每名主管通(tōng)常管到(dào)5-6名員(yuán)工(gōng)，這(zh‌<♦è)樣的(de)管理(lǐ)才更加有(yǒu₹∞>δ)效。還(hái)有(yǒu)一(yī)個(gè)非常重要(yào)的(de)←★問(wèn)題是(shì)，如(rú)何來(€÷¥lái)管理(lǐ)門(mén)店(diàn)的(de)銷售流程，一(yī)般大α  ÷(dà)店(diàn)的(de)産品都(dōu)是(shì)高(gāo)端産品在店(Ω€₹diàn)的(de)最裡(lǐ)面，所以當顧客走進門(mé'♦₩n)店(diàn)來(lái)的(de)時(shí)候，最初§'接待的(de)導購(gòu)應該不(bù)急于推薦低(dī)端産品，而是(shì)引導顧客往裡α∞§"(lǐ)面走，從(cóng)高(gāo)端産品向顧客開(kā₽δi)始進行(xíng)推薦，這(zhè)樣的(de)做(zuò)π"法有(yǒu)點類似于足球場(chǎng)上(shàng)的(de)傳球，需要(yào)結合店↑"π≥(diàn)面導購(gòu)的(de)考核辦法來(lái)≥ ↓進行(xíng)銷售流程的(de)設計(jì)。

推廣并提升大(dà)店(diàn)的(de)知(zhī←≈)名度和(hé)影(yǐng)響力

“酒香不(bù)怕巷子(zǐ)深”的(de)時(shí)₩±代早已經過去(qù)了(le)，大(dà)店(diàn)同樣需要(yào)借助廣告和(§®hé)推廣的(de)力量。1、針對(duì)顧客的≥♥(de)推廣方式：對(duì)于五金(jīn)€≤$¶行(xíng)業(yè)來(lái)說(s‌¥←δhuō)，我們的(de)推廣核心地(dì)點當然是(shì)小(xiǎo≠★α)區(qū)，推廣的(de)重點人(rén)群是(shì)新裝修的(de)業(yè)主→☆，可(kě)以采取折扣券或者上(shàng✔₽)門(mén)設計(jì)的(de)方式來(lái)吸引顧客。直接上(shànφ≈g)門(mén)推薦，發動異業(yè)聯合推廣、網絡推廣，都(dōu)是(shì)針對(duì)₩λ₹顧客推廣的(de)好(hǎo)方法。2、針對(duì)設計(jì€☆)師(shī)的(de)推廣方式：除了(le)直接鎖定業(yè)主的(de)方式外(wài)，大∞γ(dà)店(diàn)還(hái)需要(yào)跟家(jiā)裝∑↑✔₽設計(jì)師(shī)保持密切的(de)聯系，從(cóng)而讓門(mén₩₹)店(diàn)在設計(jì)師(shī)群體(tǐ)中形成一(yī)定的(de)口碑和(hé)"'λ×影(yǐng)響力，設計(jì)師(shī)> ​¥跑到(dào)門(mén)店(diàn)來(lái)選擇最時(shí)尚、潮流的(♣•de)産品，這(zhè)種專業(yè)人(rén)士的(de)推薦比我打再多(duō)的(de)∑λ廣告都(dōu)有(yǒu)效果。

（來(lái)源：網絡）