在市(shì)場(chǎng)營銷管理(l¥π©¥ǐ)中，客戶成交是(shì)很(hěn)重要(yào)的(de)一(yī)項，其實客戶信任∞ →不(bù)信任你(nǐ)與30秒(miǎo)就(jiù)足夠了(le)。在市(shì)場(chǎn 'λg)營銷中要(yào)站(zhàn)在客戶的(de)₽₩<角度去(qù)切身(shēn)實際的(d±®₩¶e)感受他(tā)們的(de)利益，在這(zhè)個(gè)基礎上(shàng)加上(shàng)€®營銷技(jì)巧就(jiù)能(néng)不(bù)丢單。

客戶不(bù)信任=丢單

銷售中最常見(jiàn)的(de)事(shì)就(jiù♣ )是(shì)丢單，幾乎所有(yǒu)的(de)老(lǎo)銷售都(d≥∞​↕ōu)丢過單。常在河(hé)邊走，哪能(néng)不(bù)濕鞋。

如(rú)果有(yǒu)人(rén)告訴你(nǐ)他(tā)從(cóng)來∑‌(lái)不(bù)丢單，那(nà)隻能(néng)說(shuō)明(míng)他(tā)放(fà ≥ng)棄了(le)太多(duō)該拿(ná)的(de)單子(zǐ)，隻做(zuò$" )那(nà)些(xiē)非常有(yǒu)把握的(de)項目。對(duì)于這(zhè)種銷售，↕•✘<老(lǎo)闆可(kě)以直接讓他(tā)回家(ji↕₩ā)了(le)，因為(wèi)他(tā)浪費(fèi®≥)了(le)公司大(dà)量的(de)客戶資源。

總結丢單(也(yě)包括單子(zǐ)停滞不(bù)前)的(de)原因，除了(le)競争對(φδ€"duì)手兇狠外(wài)，不(bù)外(wài)乎以下(xià)幾種：

1.客戶覺得(de)買這(zhè)些(xiē)東(dōng)西(xī)根本沒用(yòng)：✔♦♦§客戶認為(wèi)，他(tā)的(de)潛在需求與你(nǐ)的(de)産品©♦或服務之間(jiān)沒有(yǒu)明(mí¥σ♥¥ng)顯的(de)契合。不(bù)合适當然不(bù)買。

2.沒有(yǒu)錢(qián)買：不(bù)是(s÷♥λhì)真的(de)沒有(yǒu)錢(qián)，而是(shì)✔λ預算(suàn)不(bù)夠，或者沒有(yǒu)辦法申請(qǐng)π↓∑到(dào)這(zhè)些(xiē)預算(suàn)，或者還(hái)有(yǒu)™λ更重要(yào)的(de)地(dì)方需要(yào)用(yòng)錢(qián)，你(nǐ)✘>的(de)事(shì)靠後站(zhàn)。

3.不(bù)知(zhī)道(dào)買了(le)會(huì)怎樣：客$ ♦戶對(duì)交易所能(néng)帶來(lái)的(de)變化✘✘(huà)沒有(yǒu)什(shén)麽欲望，買不(bù)買都(dōu≤✔)可(kě)以，為(wèi)什(shén)麽要(yào)從(cóng)兜裡®×↔™(lǐ)掏錢(qián)?

4.現(xiàn)在不(bù)想買：在現(xiàn)在這(zhè)個(gè)±±±₹特定時(shí)間(jiān)，沒有(yǒu)這(zhè)樣的(de)<©急迫性，以後再說(shuō)。

5.沒有(yǒu)信任感：他(tā)們不(bù)相(xiàng)信銷售人(rén)員₹★(yuán)會(huì)關心他(tā)們雙方的(de)利益。

統計(jì)顯示，因為(wèi)客戶沒有(yǒu)信任感而導緻的( ÷de)丢單，比前4種因素所導緻的(de)銷售失敗的(de)總和(hé)還(ε‍÷hái)要(yào)多(duō)。

客戶為(wèi)什(shén)麽不(bù)信任你(nǐ)?

1.侵略性太強。

在中國(guó)有(yǒu)一(yī)個(gè)銷售宗派±↓δφ，叫成功學銷售：天天大(dà)喊大(dà)叫地(dì)鼓勵銷售要(&✘εyào)有(yǒu)瘋狗的(de)精神，不(bù)遺餘力地(dì)去(qù)♥Ωλ≠折磨客戶，不(bù)管客戶樂(yuè)不(bù)樂(yuè)意，≠↕都(dōu)要(yào)以堅忍不(bù)拔的(de)毅力‌±↓去(qù)推銷自(zì)己的(de)東(dōng)西(xī)，一(yī)次不§¶(bù)行(xíng)兩次，兩次不(bù)行(xíng)五次，隻要(yào)不(bù)被客戶打成≤♠☆半身(shēn)不(bù)遂，就(jiù)一(yī)定要(y₩&£♠ào)去(qù)。更讓人(rén)不(bù)解的(de∏₹→)是(shì)，很(hěn)多(duō)銷售管理(lǐ)者還(hái)鼓勵這γ♥λ(zhè)種精神。

對(duì)于這(zhè)種銷售，你(nǐ)說(shuō)客戶願不(bù)願和(★&<hé)他(tā)接觸?

2.不(bù)真誠。

銷售人(rén)員(yuán)犯的(de)最₩≈多(duō)的(de)錯(cuò)誤，就(jiù)是(shì)一(yī)天到(dào)晚想₹©♠"著(zhe)把自(zì)己的(de)東(dōng)西(xī)賣出去(©₩qù)。這(zhè)沒錯(cuò)，但(dàn)錯(cuò)就(jiù)錯(cuò)在除了(le±ε>)惦記你(nǐ)的(de)産品外(wài)，從(cóng)來(lái)就(jiù)沒惦記過客戶"♥‌•的(de)需求、問(wèn)題和(hé)感受。

你(nǐ)隻要(yào)想你(nǐ)的(de)産品，客戶馬上(shàng)就(jiù)會(§<★€huì)懷疑你(nǐ)的(de)真誠。這(zhè)個(gè)規律百試不(★™bù)爽，銷售人(rén)員(yuán)掏出産品之時(shí)，往往就(↔↓&≥jiù)是(shì)客戶離(lí)你(nǐ)而去(qù)之日(rì)。

3.太喜歡操縱。

老(lǎo)銷售最容易犯這(zhè)個(gè)錯(c↕↓εσuò)誤，到(dào)現(xiàn)在我也(yě)偶爾會(huì)犯♦ 。

病因在于，老(lǎo)銷售自(zì)以為©€(wèi)知(zhī)道(dào)客戶的(de)想法和(hé)動機(α♠jī)，自(zì)以為(wèi)比客戶聰明(míng)，自(zì)以為(wèi)一(yī)切都¶∏(dōu)會(huì)按照(zhào)自(zì)己從(cóng)前的(de)經驗發生(shēnσ&↔g)，而忘了(le)：客戶才是(shì)銷售✘‌₹的(de)主導力量，客戶才是(shì)銷售成功與失敗的(de)的€↔(de)決定者。

銷售能(néng)力再強，都(dōu)不(bù)可(kě)能(néng)比客戶更了(le)解≥↔自(zì)己。客戶很(hěn)容易發現(xiàn)你(nǐ)πΩ的(de)操縱行(xíng)為(wèi)，一(yī)旦發現(xiàn)，你(nǐ)必死無疑，± →因為(wèi)沒有(yǒu)人(rén)喜歡被當傻瓜操縱δ₽'。

4.急于告訴客戶“這(zhè)都(dōu)是(shì)你(nǐ)要(yào)的(de♠π)”。

這(zhè)是(shì)銷售人(rén)員(y€'↔uán)自(zì)殺的(de)最快(kuài)辦法，想找死，就(jiù)試試這(zhè)個&π(gè)辦法。

客戶想不(bù)想要(yào)是(shì)客戶說(shuō)了(le)算(suàn)，£≠σ不(bù)是(shì)銷售說(shuō)了(le)算(s↑♠uàn)。你(nǐ)有(yǒu)什(shén)麽不(bù)重要(yào)，★δ重要(yào)的(de)是(shì)客戶需要(yào)什(shén)麽。如(→♦♥"rú)果你(nǐ)沒有(yǒu)把你(nǐ)的(de)産品功能(néng)和(hé)客戶的(♣≥de)需求建立鏈接，你(nǐ)就(jiù)是(shì)自(zì)說(shuō)自(zγ♥βì)話(huà)，客戶會(huì)認為(wèi)你₩±(nǐ)隻想賣東(dōng)西(xī)，而不(bù)是(shì≠♥₩♠)想幫助他(tā)。

5.不(bù)注重傾聽(tīng)與詢≥& ∑問(wèn)。

銷售中有(yǒu)一(yī)個(gè)“18個(gè)月(yuè)定律”，說(shuō)£>φ'的(de)是(shì)新銷售開(kāi)始工(gōng)作(zuò)的(de)18個(gè)月(βΩ'↑yuè)內(nèi)，業(yè)績一(yī)般會(huì)呈增長(cháng)趨勢，但(dàn)‌₹是(shì)18個(gè)月(yuè)後業(yè)績增長(chán•σ≥♠g)會(huì)迅速減慢(màn)甚至下(xi >α>à)降。

很(hěn)多(duō)人(rén)認為(wèi)這(zhè)是(s‌•‌✘hì)銷售人(rén)員(yuán)缺乏激情所緻。其實§ $，真正的(de)原因在于銷售人(rén)員(yuán)認為(wèi)©↑✘自(zì)己已經熟悉了(le)自(zì)己的(de)産品、了(le)解了(le)客戶¶α‌©的(de)需求、明(míng)白(bái)了(γ↕le)這(zhè)個(gè)行(xíng)業(yè)。于是(shì)，他(tā)不(bù)再注↑σλ意傾聽(tīng)和(hé)詢問(wèn)了(le)。而客戶β ✘λ的(de)需求是(shì)千奇百怪的(de)，尤其是(shì)個( ><gè)人(rén)需求，你(nǐ)幾乎猜不(bù)到(dΩ¥©φào);而且，即使你(nǐ)真的(de)猜到(dào)了(le)，如÷'∞¥(rú)果你(nǐ)不(bù)傾聽(tīng)和(hé)詢問(wèn)，客戶仍然認為(wèi)φ ±你(nǐ)不(bù)關心他(tā)。

6.你(nǐ)的(de)專業(yè)性不(bù)夠。

這(zhè)裡(lǐ)說(shuō)的(de)專業(yè)性，不(bù)是$₽♣∑(shì)指你(nǐ)的(de)技(jì)術(shù)能(néng)力，而是(shδ®‌$ì)指你(nǐ)對(duì)客戶業(yè)務的(de)熟悉程度。如(rú)果你(nǐ)是(shì‍π±)賣閥門(mén)的(de)，你(nǐ)必須明(míng)白(bái)客戶怎樣使用(yòng)™λ你(nǐ)的(de)閥門(mén)，還(hái)要(yào)σ∞σδ明(míng)白(bái)你(nǐ)的(d<" e)閥門(mén)對(duì)他(tā)的(de)企業(yè)和♥​(hé)個(gè)人(rén)意義所在。如(rú)果你(nǐ)不(bù)專業(yè)，客戶就(¥☆γδjiù)會(huì)認為(wèi)你(nǐ)是(∏↕→→shì)個(gè)外(wài)行(xíng)人(rén)，不(b>♦ù)懂(dǒng)他(tā)，所以很(hěn)難信任你(nǐ)。

原因還(hái)可(kě)以列很(hěn)多(duō)，比如(rú)♣↕™<：客戶認為(wèi)你(nǐ)在誇大(dà)自(zì)己的(de)東(dōng)西(xī);客α∑戶認為(wèi)你(nǐ)太随便，不(bù)能(néngγ )托付生(shēng)意;客戶認為(wèi)你(nǐ)很(hěn)討(tǎo)厭(yàn)，像個(•‍→​gè)騙子(zǐ)等等。

客戶決定買你(nǐ)的(de)東(dōng)西(xī)往往需要 ♥(yào)很(hěn)長(cháng)時(shí)間( §↑≠jiān)，但(dàn)是(shì)他(tā)決定不(bù)買你(nǐ)的(de)東(dōng)西€☆(xī)隻要(yào)30秒(miǎo)鐘(zhōng)就(∑εjiù)夠了(le)。不(bù)信任就(jiù)是(shì)懷疑，仔細想想，客戶到(ε<•dào)底是(shì)懷疑你(nǐ)什(shén)麽?

其實，無論列示多(duō)少(shǎo)條，歸根結底，客戶懷疑你(×↓λ nǐ)的(de)地(dì)方隻有(yǒu)一(yī)個(gè)：他(tā)認為(wèiγγ©)你(nǐ)動機(jī)不(bù)純!你(nǐ)隻是(shì)想賣東(dōng)西(xī)，而β✘¶β不(bù)是(shì)在關心他(tā)的©‍(de)利益(包括個(gè)人(rén)利益)。他$→π(tā)為(wèi)什(shén)麽要(yào)信任如(rú)此自(zì)私✔σ₹自(zì)利的(de)家(jiā)夥?

相(xiàng)反，如(rú)果你(nǐ)能(néng)從(cóng)關心你(nǐ)的(≠₩de)産品變成關心客戶的(de)困難、風(fēng)險、利益等等¥₹↕，信任感立刻就(jiù)可(kě)以建立起來(lái)了(le)。因為(w←σ×èi)這(zhè)時(shí)你(nǐ)已經從(cóng✘∏αε)你(nǐ)的(de)船(chuán)上(shàng)跨到(dào)了(le)客戶的(de)船(←$chuán)上(shàng)，這(zhè)就(jiù)叫風(fēn<♦g)雨(yǔ)同舟。