一(yī)、客戶下(xià)定原因總結

1、喜歡推薦的(de)産品，而且産品合乎他(tā)的(de)要(yào)求

2、對(duì)銷售人(rén)員(yuán)産生(shēng)依賴感、€$¥親切感、好(hǎo)感

3、認為(wèi)各方面合理(lǐ)(合理(lǐ)利潤+成本+附加價值)甚至物(wù)超所值

4、在成交的(de)關鍵上(shàng)，認為(wèi)必須立即采取購(gòu)∏‍ 買行(xíng)動，否則會(huì)被人(rén)捷足先登。ε₽÷•

二、戰略高(gāo)招逼定方式

1、正面進攻，反複強調房(fáng)子(zǐ)和(hé)環境的(de)優點，重複購(gòu)¥♠房(fáng)手續、步驟，逼其下(xià)定

注：這(zhè)是(shì)逼訂永不(bù)改變的(de)法則，φ'體(tǐ)現(xiàn)出一(yī)個(gè)業(yè)務員(ελyuán)的(de)實力、信心。下(xià)★≈π定的(de)基礎是(shì)客戶喜歡你(nǐ)的(de)房(fáng)子(zǐ)，引起欲望。

2、若不(bù)成功就(jiù)追根究底，找出問>φ↑(wèn)題所在，擊破之

注：也(yě)許他(tā)隻是(shì)編一(yī)個(gè)善意↔✔謊言，也(yě)許是(shì)真正的(de)原因;但(dàn)不(bù)要(y‌¥ào)輕易放(fàng)棄，用(yòng)你(nǐ)的(de)信心、膽略擊破它。

3、一(yī)再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是(shì) ₽☆✔對(duì)他(tā)最有(yǒu)利的(de)，告訴★€客戶不(bù)訂而可(kě)能(néng)≠§φ☆發生(shēng)的(de)利潤損失

“下(xià)周我們的(de)樓盤就(jiù)要(yào)漲價了(le)，♦¶✔你(nǐ)這(zhè)樣喜歡我們的(de)房(fáng)子(Ω☆₽±zǐ)，若一(yī)猶豫可(kě)能(néng)就(jiù)會(huì)喪失一(yī)個(gè)​<₽很(hěn)好(hǎo)的(de)機(jī)會(huì)。”“世上(shàng)總沒有φ↔©(yǒu)十全十美(měi)的(de)房(fáng)子(zǐ)的(de)，其實你(nǐ)的(♠∑de)投資馬上(shàng)會(huì)收到(←​&dào)回報(bào)。”

4、提供某項特殊的(de)優惠作(zuò)為(wèi)簽約的(de)鼓勵

注：即為(wèi)利誘。例如(rú)價格，價格是(shì)一(yī)個(gè)漩渦，客戶可(k≤δ¥ě)以把你(nǐ)套在其中，你(nǐ)也(yě)同樣可(kě)以讓客戶陷入價格的(de)€≥∞漩渦，當他(tā)達到(dào)一(yīπ"≈)個(gè)平衡點時(shí)，然後放(fà₩↕ng)價讓他(tā)達到(dào)另一(yī)個(gè)平衡點而下( ¶β≤xià)定，或者給他(tā)一(yī)個(δφ®gè)優惠的(de)機(jī)會(huì)請(qǐng)他(tā)先訂再說(≥←&<shuō)，套入網中。

5、假設一(yī)切已解決，草(cǎo)拟付款、合同、♥'交房(fáng)日(rì)期等

注：即渲染一(yī)種濃烈的(de)成交氣氛，✔∑™讓客戶充分(fēn)想象解決問(wèn)題後的(de)美(měi)好(×∏Ωhǎo)情景并下(xià)定。

6、商議(yì)細節問(wèn)題，多(duō)投入、了(lα π e)解，彼此付出

注：付出就(jiù)會(huì)有(yǒu)回報(≠±♠©bào)，細節問(wèn)題的(de)探討(tǎo)會(huì)讓客戶感覺貼切、放(fàng)>≠心、感動并增加其下(xià)定的(de)信心。

7、采取一(yī)種實際行(xíng)動

注：如(rú)填寫訂單，起身(shēn)握手引導客戶，不₽≠®←(bù)給其猶豫、反應之機(jī)會(huì)。

8、誘發客戶惰性

客戶下(xià)訂時(shí)需要(yào)勇氣。業(yè)務員(yuán)希望成交，其實客™₩戶也(yě)希望成交，誘發他(tā)惰性，“樓盤雖多(duō)，合适自←¶ε‌(zì)己的(de)樓盤其實并不(bù)多(duō)，比較下(xià)去(qù)，累，>λδ‍算(suàn)了(le)吧(ba)!訂下→λ↑☆(xià)來(lái)，了(le)卻一(yī)件(jiàn)心事(®Ωshì)。”

9、舉一(yī)實例，暗(àn)示××客戶錯(cuò)過機(jī)會(h¥←↑♣uì)的(de)遺憾

意味深長(cháng)的(de)告訴他(tā)：“失去(q↕©ù)這(zhè)次機(jī)會(huì)你(nǐ)會(huì)後悔的(de)。”

逼訂有(yǒu)很(hěn)多(duō)技(jìδ×γ)巧，其實是(shì)一(yī)種心理(lǐ)和(hé)實力的(de)較量。最主↕≥♣要(yào)的(de)是(shì)業(yè)務員₩♦>(yuán)應該以一(yī)種更成熟的(de)心态來(lá→♥i)對(duì)待它。應從(cóng)客戶角度去(qù) & 分(fēn)析，要(yào)掌握時(shí)機(jī)，使客戶了§♥δ±(le)解産品，喜歡産品，切勿操之過急。不(bù)要(yào)盲目逼定，做(♠π±zuò)到(dào)心急而口不(bù)急，語速節奏沉穩而÷β×β有(yǒu)力度，攻其弱點。

10、充分(fēn)認識産品的(de)優點及缺點，對(duì)于某些(xiē)能(néng)夠控σ★ 制(zhì)的(de)缺點盡量美(měi)化(huà)或掩飾，否則轉移注意力

11、采用(yòng)堅定語氣，充滿自(zì)信地(dì)扼要(yào)介紹優點

12、不(bù)要(yào)主動暴露産品缺點，當客戶提出缺點，必須采用(yòng)堅定語氣将缺點≤απ轉化(huà)為(wèi)優點或淡化(huà)

13、介紹過程應使用(yòng)“一(yī)聽(tīng)、二問(wèn)、三說(shuō)”∑>>的(de)技(jì)巧，來(lái)挖掘買家(jiā)需求，住房(fán♠®¥g)偏好(hǎo)及其個(gè)性

14、透過與購(gòu)房(fáng)局勢有(yǒu)關的(de)聊∑δ±天話(huà)題(例如(rú)政策問(wèn)題、貨币分(fēn)房(f≥∑≈ áng)對(duì)房(fáng)市(shì)影(yǐng)響≈≠≈等)來(lái)引導買家(jiā)發表意見'©✘™(jiàn)，往往可(kě)以了(le)解買家(jiā)個(gè)性，購π$±(gòu)房(fáng)誠意度，購(gòu)房(fáng)需求

15、買家(jiā)發表意見(jiàn)及看(kàn)法時(shí)，必須耐心并且專注地( ✔dì)傾聽(tīng)，但(dàn)一(yī)有(yǒu₩→)談及緻命缺點時(shí)，要(yào)從(≥σcóng)話(huà)頭就(jiù)立刻打斷加以否決，并帶到(dào)優點上 δ(shàng)

16、對(duì)價格必須具備信心

17、進行(xíng)議(yì)價階段的(de)∞"¥談判時(shí)，不(bù)能(néng)有(y ↓ǒu)能(néng)夠以底價成交就(jiù)可(kě)以的(d©♠e)消極想法

18、以最高(gāo)價成交為(wèi)唯↑​一(yī)目标

19、逼訂前要(yào)确定将買家(jiā)将要(yào)反®®悔的(de)理(lǐ)由盡量解除，甚至以激将法或欲擒故縱法逼其将後路(lù)堵死。