一(yī)說(shuō)起企業(yè)的(de)營銷戰略，好(hǎo)像是(sh​π™γì)個(gè)很(hěn)大(dà)的(de)話(huà)題。今天給你(nǐσ‍≤∞)介紹的(de)這(zhè)篇文(wén)章​₹₹§(zhāng)，作(zuò)者是(shì)企業(yè)文(wén)化(huà)戰略專家( ♣jiā)陳春花(huā)。她(tā)說(sδ₽huō)，要(yào)理(lǐ)解營銷戰略，就(jiù)要 ‍ (yào)先了(le)解三個(gè)維度，分(fēn)别是(shì)時(shí)間(jiān∞β∑£)、空(kōng)間(jiān)，以及合适的(de)事(shì)情。營銷戰略就(jiù)是☆ ₹φ(shì)在合适的(de)時(shí)間(jiā₽>♣n)、合适的(de)地(dì)點做(zuò)合适的(de)事(shì)情。我們聽(tīng)聽₩£★(tīng)她(tā)是(shì)怎麽說(shuōεε)的(de)。

第一(yī)個(gè)維度是(shì)時(₽©≈∞shí)間(jiān)。

營銷戰略的(de)時(shí)間(jiān)，說(shuō)的(de)不(b≥​αù)是(shì)具體(tǐ)的(de)時 ★<(shí)間(jiān)，而是(shì)說(shuō)在不(bù)同時(shí)間(ji☆λān)段，市(shì)場(chǎng)上(shàng)有(₹∑↑yǒu)哪些(xiē)關鍵要(yào)素。舉個(gè)例子(zǐ)，中國(guó)的(de♥γ ♠)家(jiā)電(diàn)行(xíng)業(yè)，20多(duō)年(nián)前σ ≈，價格和(hé)質量是(shì)關鍵要(yào‌©✘λ)素；十多(duō)年(nián)前，服務是(shì)關鍵要(yào) ∑✘§素；最近(jìn)十年(nián)；技(≤↔jì)術(shù)創新、國(guó)際化(huà)和(hé)連接是(shì)關鍵要(yàoβ¥)素。企業(yè)的(de)營銷要(yào✔↔¶)和(hé)這(zhè)些(xiē)時(shí)間(jiān)段的(de)關鍵要$$☆←(yào)素相(xiàng)匹配，像海(hǎi)爾、美(měi)的(de)、格力、₩★創維等家(jiā)電(diàn)企業(yè)，就(jiù)是(shì)因為(wèi)在相(xiσ★∞Ωàng)應的(de)時(shí)間(jiān)做(zuò)了(le)相(xiàn'♥γg)應的(de)事(shì)情，所以一(yī)直領先。有(yǒu)些(xiē)家(jiā)電(diβ‍☆àn)企業(yè)，一(yī)直停留在某個(gè)時(Ω×shí)間(jiān)段，沒更新自(zì)己的(de)戰略，結果就(jiù)→♠落後了(le)。所以企業(yè)做(zuò)營銷戰略 £$♣的(de)時(shí)候，一(yī)定要(yào)← 搞清楚某個(gè)時(shí)間(jiān)段的(de)市(shì)場(c< •≈hǎng)關鍵要(yào)素是(shì)什(shén)麽，而λα不(bù)是(shì)自(zì)己擅長(cháng)做(zuò)‌∏>♦什(shén)麽。

而且在時(shí)間(jiān)這(zhè)個(gè)維度上(shàng)，♠‌很(hěn)多(duō)企業(yè)會(huì)犯兩個(gè)錯(cuò)誤：

一(yī)個(gè)是(shì)過度關注競争對(duì)手，把競争對(duì)手的(de)↓↓€>變化(huà)當成市(shì)場(chǎng)→££§的(de)變化(huà)。比如(rú)，很(hěn)多(duō)中&★¥©國(guó)本土(tǔ)的(de)零售企業(yè)，看(kàn)到★≤(dào)沃爾瑪這(zhè)些(xiē)跨國(guó)企業(yè)不(→€$bù)斷在中國(guó)圈地(dì)，就(jiù)以為(wèi)做(zuò)♣↓♠零售就(jiù)是(shì)要(yào)圈地(dì)和(hé)擴大(dà)市(s¶∞≥hì)場(chǎng)區(qū)域。但(dàn)今天零售業(yè)的(de)市(shì)場™↕(chǎng)關鍵要(yào)素是(shì)理(lǐ)解消費(fèi)者，以及單個(gè)門(€☆×∏mén)店(diàn)的(de)盈利能(néασφng)力。所以沃爾瑪其實是(shì)因為(wèi)這(zhè)個(gè)才擴張的(de)，‌£•"如(rú)果我們理(lǐ)解錯(cuò)了β≠(le)，也(yě)跟著(zhe)擴張，沒有(yǒuβ±÷)足夠的(de)經營能(néng)力，隻會(huì)把自(zì)己打垮。

另一(yī)個(gè)錯(cuò)誤是(shì)對(duì)市(shì)場(chǎ₹≈'ng)的(de)理(lǐ)解太簡單了(le)，沒看(kàn&α•)到(dào)市(shì)場(chǎng)的(de)內(nèi)在變化(huàγ )，把營銷創新誤解為(wèi)市(shì)場(chǎng§σ'♦)的(de)變化(huà)。比如(rú)中國(guó)的(₹÷σ<de)汽車(chē)行(xíng)業(yè)，一(yī)直在追求α§營銷創新，出現(xiàn)了(le)各種營銷，比如(rú)時(shí)尚營銷♦δ¥、文(wén)化(huà)營銷，等等。但(dàn)今天很(hěn)多(duō)營銷方案都(d$εōu)不(bù)管用(yòng)了(le)，再怎麽創新也(yě)沒辦法帶‌↓動市(shì)場(chǎng)。其實汽車✔​≠(chē)行(xíng)業(yè)的(de)關鍵要(≤✘¥yào)素不(bù)是(shì)營銷創新，而是(shì)給用(yòn♠'★g)戶提供解決方案，滿足了(le)這(zhè)個(gè)條件(jiàn)，就(j★¥iù)能(néng)占據市(shì)場(chǎng)。

其次，我們說(shuō)一(yī)下(xià)空(kōng)間(jiā¶•♥n)。這(zhè)裡(lǐ)的(de)空(kōng)間(jiān)不(bù)是(shì)具體∞σ>(tǐ)的(de)空(kōng)間(jiān)，而是(shì)說(sh<§£'uō)企業(yè)要(yào)在某個(gè)點上(shàng)滿足用(yòng)戶的(de)價值★♦£↑，這(zhè)個(gè)點就(jiù)是(shì)企業(yè)的(de)空(kōn≤ g)間(jiān)坐(zuò)标。比如(rú)，1996年(n₽↑β↑ián)，IBM進行(xíng)了(le)轉型，當時(shí)IBM的(de)總裁郭士納©÷ α發現(xiàn)，提供技(jì)術(shù)和(hé)功πλα能(néng)都(dōu)不(bù)是(shì)客戶價值，真正的(de)客戶價值，在于給他↑≈πα(tā)們提供解決方案。客戶需要(yào)的(de)是(shì)創造商業(yè)價值，而‍♦¥♠不(bù)是(shì)你(nǐ)提供的(de)技(jì)術(shù)。通(tōng)過這(zh<↔γ≈è)個(gè)轉型，到(dào)2001年(nián)，IBM的(de)服•$務收入達到(dào)了(le)349億美(měi)元，占總收入的(de)42%，第一(yī)<"次超過了(le)它的(de)硬件(jiàn)收入。

在空(kōng)間(jiān)這(zhè)個(gè)維度上(shàng)，企業(yè)也(÷$yě)經常犯兩個(gè)錯(cuò)誤：

第一(yī)個(gè)錯(cuò)誤是(shì)不(bù)斷追求産品的(✔$✘δde)變化(huà)，覺得(de)隻有(yǒu)這(zhè)樣才能(nén∏★g)實現(xiàn)顧客價值。美(měi)國(guó)《财富》雜(÷>¶zá)志(zhì)曾經評選了(le)20世紀最傑出的(de)産品，其中有(yǒ>∞u)蘋果電(diàn)腦(nǎo)、波音(yī↓≤n)飛(fēi)機(jī)這(zhè)樣聽(tīng)起來(lái)很(∏÷γπhěn)牛的(de)産品，也(yě)有(yǒu)曲别針、便簽、創可(kě)貼這(zhè)樣的(dπ↔¶e)小(xiǎo)東(dōng)西(xī)。所以當一(yī)個♣α(gè)産品能(néng)體(tǐ)現(xiàn)顧客價值的(de)時(shí)候，它✘÷∞‍本身(shēn)就(jiù)決定了(le)它的(de)存在。如(rú)果一(yī)直想著(∏♥zhe)變化(huà)，忽視(shì)了(le)産品最單純的(de)功能(néng)，你(nǐ↓ )的(de)産品就(jiù)可(kě)能(néng)越來(lái)越滿足不(bù)了(le)用♠☆(yòng)戶。

第二個(gè)錯(cuò)誤是(shì)過度關注促銷、廣‌‍✔告和(hé)服務。價格戰、服務戰、廣告戰，确實能(nén₽↑♥g)促進銷售，服務能(néng)讓顧客更滿意，打折促銷大§↕≈(dà)家(jiā)也(yě)都(dōu)很(hěn) δ©喜歡，但(dàn)對(duì)産品來(lái)說(shβ&≠σuō)，最關鍵的(de)是(shì)用(yòng)戶的(de)忠誠度，廣‍✘告和(hé)用(yòng)戶的(de)忠誠度沒有(yǒu)必然聯系×→的(de)，用(yòng)戶要(yào)的(de)還(hái)是(shì)産≠α<品本身(shēn)。

最後說(shuō)一(yī)下(xià)什(shén)麽叫做(zuò)合适的(de)事(sh ​‍$ì)情。舉個(gè)例子(zǐ)，20世紀五六十年(nián)代，日(rì)本的(d¶♣€e)本田摩托想要(yào)打入美(měiσ¶)國(guó)市(shì)場(chǎng)。但(dàn)當時(shí)有(yǒ‍λ>u)一(yī)家(jiā)重型摩托公司，幾乎獨占了(le)美(měi)國(guó)摩™δ托車(chē)的(de)市(shì)場(chǎng)，别的(de)公司 ≥想進去(qù)很(hěn)難。但(dàn)λ✘本田公司生(shēng)産了(le)一(yī)款輕¶£×型摩托，價格很(hěn)便宜，和(hé)重型摩托相(xiàng)比•"♣§，就(jiù)像個(gè)玩(wán)具一(yī)樣。但(×<→dàn)這(zhè)個(gè)摩托給美(měi)國(guó)人(rα ★♦én)提供了(le)一(yī)個(gè)完全不(bù)同的(deγ÷δ)選擇，本田迅速占領了(le)美(měi)國(guó ≤)輕型摩托的(de)市(shì)場(chǎng)。本田進入美(měi)國(guó)的(de)時(s×σhí)候，摩托車(chē)市(shì)場(chǎng)的(de)營銷要(yàλ •o)素是(shì)給顧客提供不(bù)同的(de)選擇，本田的(de)輕♥λ¶型摩托恰好(hǎo)滿足了(le)顧客的(de)需要(yào)。因此，本田的(de)營銷">戰略的(de)時(shí)間(jiān)坐(zuò)标是(shì)不(bù©×)同的(de)選擇，空(kōng)間(jiān)坐(zuò)标是(shì)•¶∞↑輕型便宜的(de)摩托車(chē)，把兩者結合起來(lái)，就(jiù)是(shì)本田在美(m≤"φ×ěi)國(guó)市(shì)場(chǎng)的®→(de)定位，也(yě)是(shì)它做(zuò)的(de)最合↔δ≤↑适的(de)事(shì)情。

所以，我們在做(zuò)營銷戰略的(d×☆‍e)時(shí)候要(yào)把握這(zhè)三點：時(shí)間(jiān)、≤¶空(kōng)間(jiān)、合适的(de)事(shì)情，把這∑÷↓(zhè)三點結合起來(lái)，才能(néng)避免營銷誤區(q§ ū)，制(zhì)定出最合适的(de)營銷戰略。