勞動節回鄉(xiāng)下(xià)勞動改造了(le≥&)一(yī)下(xià)，同時(shí)也(yě)見(jiàn)到(dào)許多(duō)兒(∞↓↑§ér)時(shí)的(de)玩(wán)伴，許多(duō)發小(xiφ​÷↔ǎo)在做(zuò)不(bù)鏽鋼的(de)事(shì)，就(jiù)是(shì)幫★∏​你(nǐ)用(yòng)不(bù)鏽鋼定制(zhì)門(mén)呀、窗(chu£₹āng)呀什(shén)麽什(shén)麽的(de)，已經是(shì)我們"↔×那(nà)個(gè)鄉(xiāng)的(de)支₹'柱産業(yè)了(le)，就(jiù)像晉江有(yǒu)很(hěn)多(duō)鎮©✘ 是(shì)做(zuò)服裝，安溪有(yǒu®‌‍©)很(hěn)多(duō)鎮是(shì)做(zuò)茶×✘葉，莆田有(yǒu)個(gè)鎮是(shì)做(zuò)醫(yī)院那(nà)樣哈。

其中有(yǒu)個(gè)小(xiǎo)夥伴問(wèn)我，互聯網這(zhè)麽屌，會​"(huì)不(bù)會(huì)把他(tā)們的(de)飯碗給砸了(le)，老(<¶→lǎo)非是(shì)一(yī)個(gè)勤于思考、善于動≠♥ 腦(nǎo)的(de)有(yǒu)痣青年€ε(nián)，我經常在片後思考為(wèi)什(shén)麽蒼井空(kōn∑Ωg)、加騰英能(néng)火(huǒ)，其他(tā)藝人✔¶¥♠(rén)火(huǒ)不(bù)起來(lái)的(de)×♠原因，本著(zhe)羅胖“愛(ài)智求真”的(d↑™♦$e)原則，我還(hái)真認識的(de)思考了(le)這(zh×♠è)個(gè)問(wèn)題。So，下(xià)面開(∞ §©kāi)始瞎BB了(le)，前方高(gāo)能(néng☆£★✘)！

一(yī). 商業(yè)模式的(de)四象限

老(lǎo)非第一(yī)次創業(yè)的(de)公司主要(yào)是(shì)•≤​幫大(dà)客戶做(zuò)軟件(jiàn)≠✔∏‌定制(zhì)開(kāi)發的(de)， 那(nà)會(✘ &huì)的(de)銷售模式一(yī)點都(dōu)不(bù)性∑↑←感，銷售做(zuò)的(de)事(shì)就(jiù)像胡震生(↓<shēng)老(lǎo)師(shī)寫的(de)那(n₩ ©>à)本《做(zuò)單》那(nà)樣，成天出去(qù)做↕₩(zuò)單，請(qǐng)客吃(chī)飯偶爾可(kě)能(néng)✔Ω還(hái)給自(zì)己來(lái)個(gè)大(dà)寶劍ε♦。

一(yī)直很(hěn)想在2B市(shì)場(chǎng)裡(lǐ)能(néng)把Mar≥₩↓★keting做(zuò)的(de)特立獨行(xíng) ，比如(rú)我們之前做(zuò)過一(y€λ¥ī)款面向大(dà)客戶的(de)短(duǎn)信平台，簡≥≈而言之就(jiù)是(shì)解決移動、≈‍ε電(diàn)信、聯通(tōng)的(de)群發短(duǎn)信道(dà♦✘o)跨網通(tōng)道(dào)問(wèn)題，我想以一(yī)篇✘≤∑《教您如(rú)何從(cóng)106短(duǎnφ±€)信的(de)号碼識别來(lái)源》為(wèi)題寫一(yī)篇面向C端用(yòβ‍ng)戶的(de)軟文(wén)來(lái)帶動B端産品的(de)銷售，結果未遂。

再後來(lái)，我行(xíng)了(le)不(bù)少∞♣(shǎo)路(lù)，看(kàn)了(le)不(bù)少(shǎo©±)書(shū)，問(wèn)了(le)不(bù)少(shǎo)人(rén)Ω♣≥，終于悟出一(yī)個(gè)門(mén)道(dào)，原來(lái±★)對(duì)于C端（消費(fèi)者）和(hé)B端（政府、企業(yè)）是(shì)有★♦<(yǒu)大(dà)大(dà)的(de)不(bù)同的(de)，看(§ ≤✔kàn)圖：

根據我的(de)“悟”，我把商業(yè)模式基本分(fēn)成了(le)4類，一(yī‍™δ)邊是(shì)C端和(hé)B端（注意C不(bù)是(shì)指罩杯，這(zhè)個(gè)B也♦"≈(yě)不(bù)是(shì)那(nà)個(gè)B），另一(yī)邊是 ‌§(shì)大(dà)和(hé)小(xiǎo)。

小(xiǎo)C是(shì)我們日(rì)常生(s¥ hēng)活中最常見(jiàn)的(de)象限，我們生(shēng)活中的(de)吃(chī$©₹δ)喝(hē)玩(wán)樂(yuè)都(dōu)處于這(↑σ‌zhè)個(gè)象限；

大(dà)C就(jiù)是(shì)我們個(gè)ε&∏人(rén)、家(jiā)庭的(de)大(dà)額支出了(le)，包括車(chē)子(zǐ≤∞±Ω)房(fáng)子(zǐ)，當然你(nǐ)是(shì)土(t≈δǔ)豪的(de)話(huà)，遊艇飛(fēi)機(jī)也(yě)是(shì)哈，此 ★外(wài)包二奶這(zhè)麽有(yǒu)技(↑★jì)術(shù)含量的(de)活不(b•δù)在今天討(tǎo)論範圍內(nèi)<¥  ；

小(xiǎo)B呢(ne)，就(jiù)是(sh≤™®ì)面向政府、企業(yè)賣的(de)标準産品，比如(rú)域σ↔名注冊，打印紙(zhǐ)等等；

大(dà)B的(de)話(huà)，就(jiù)比如(rú)政府要(yào)建設一(yī)個(&✔&≥gè)信息化(huà)系統，地(dì)産公司要(yào)找☆§↓個(gè)開(kāi)發商一(yī)樣，是(shì)金(jīn)額很(hěε♥₩©n)大(dà)，決策流程很(hěn)長(cháng)的(de)事(shì)。

看(kàn)到(dào)這(zhè)，可(kě)能(néng)有(yǒu)些(xiē)©→¶像我這(zhè)樣自(zì)诩有(yǒu)點文(wén)化(§  huà)的(de)讀(dú)者會(huì)說(✘¥♣shuō)，這(zhè)好(hǎo)像和(hé)雷克漢姆的(de)©•《銷售巨人(rén)》一(yī)書(shū)中，把銷售模式分(fēn)為(wèi)戰略型、顧¶α☆$問(wèn)型和(hé)交易型有(yǒu)∏★點像啊。是(shì)的(de)，我确實有(yǒu)點雷大(dà)師(shī)附體(tα‌ǐ)了(le)，不(bù)過本文(wén)隻涉及顧問(wèn)型和(§£hé)交易型銷售的(de)內(nèi)容。

下(xià)面繼續繞彎子(zǐ)！

二. 移動互聯是(shì)從(cóng)消費(fèi)端發起的(de)

看(kàn)了(le)一(yī)些(xiē)文(wén)獻，以及聽($™‌₩tīng)了(le)一(yī)些(xiē)大(dà)伽→ 的(de)分(fēn)享，從(cóng)人(rén)類曆史的(de)發展角度，我認同  λ↑以下(xià)觀點：

人(rén)類的(de)工(gōng)業(yè®​)革命經曆了(le)自(zì)然能(néng)量轉化(huà)時(shí)代（如(r≠<ú)水(shuǐ)磨房(fáng)、風(fēng)車(chē)）₽€、蒸汽機(jī)時(shí)代、內(nèi)燃內(nèi)時(shí)代（汽車(chē)↕‌）和(hé)電(diàn)氣時(shí)代，信息革命時(shí)代和(™Ω∑hé)工(gōng)業(yè)革命時(shí)代一(yī)樣，對(duì)應λλ♥↓的(de)也(yě)經曆了(le)4次革命。

首先是(shì)50、60年(nián)代的(de)大©↕₹(dà)中小(xiǎo)型機(jī)時(shí)代，那(n>↕à)會(huì)米國(guó)以IBM為(wèi)代表的(de)↑σ®✘搞了(le)大(dà)型機(jī)、中型機(jī)♦π¶"和(hé)小(xiǎo)型機(jī)，這(zhè)些(xiē)設備都(dōΩ↓λ​u)是(shì)軍隊、政府和(hé)大(dà)企業(yè)在使用(yò$≠εng)。話(huà)說(shuō)我在大(dà)學期間(jiān)還(háδ♠®i)考了(le)一(yī)個(gè)AIX初級認證，那(nà)真不(bù)是(sh≈✘↑→ì)人(rén)玩(wán)的(de)東(dō≈<÷ng)東(dōng)。

其次是(shì)70年(nián)代後，喬大(dà)爺他(tā)們搞了(le)Mλ¶≈♠AC（PC）機(jī)，把電(diàn)腦(nǎo)做(zuò)成了(le)現( >∏"xiàn)在電(diàn)腦(nǎo)的(de)樣子(zǐ)，一(yī)些(xi£☆&ē)比較屌的(de)公司或者家(jiā)庭¥♣'用(yòng)上(shàng)了(le)個(g$​è)人(rén)電(diàn)腦(nǎo)。這(zhè)陣風(f←‍¶δēng)90年(nián)代才吹到(dào)大(dà)陸，我還(hái)記得(de)那↔£↕←(nà)會(huì)許多(duō)有(yǒu"•✔)電(diàn)腦(nǎo)的(de)地(dì)方都(dōu)挂著(zhe)“機± ♦(jī)房(fáng)重地(dì)，閑人(rén)免進∑×”的(de)牌子(zǐ)，類似于“華人(rén)與狗不(bù)得(de)入內(nλ↓èi)”，我在90年(nián)代中學時(shí)，夢到(dào)有(yǒu)台電(diΩ ≥βàn)腦(nǎo)比夢到(dào)與班花(huā✔σ​✔)打kiss還(hái)感覺幸福。

然後是(shì)90年(nián)代的₩♥(de)互聯網時(shí)代，喜歡搞秘書(shū)和(hé)搞電(diàn)腦(nǎoε )的(de)克林(lín)頓搞了(le)“信息高(gāo)速時(s✔>₽βhí)代”的(de)計(jì)劃，在我們大(dà)陸，1996年β"↕&(nián)瀛海(hǎi)威的(de)張☆δφ樹(shù)新在我寫這(zhè)篇文(w<★πén)章(zhāng)的(de)大(dà)街(jiē)上(shàng)¥&，挂起了(le)“中國(guó)人(rén)離(lí)¶≠★σ信息高(gāo)速公路(lù)還(hái₹'♦)有(yǒu)多(duō)遠(yuǎn)？向北(bě♦γi)1500米。”标志(zhì)著(zhe)中國(guε∏ó)進入了(le)互聯網時(shí)代，不(bù)過，當年(nián)的(de)白(bái)×€↓™頤路(lù)現(xiàn)在已經叫中關村(cūn)大(dà)街(jiē)了(le)。δ‌↑§

最後便是(shì)21世紀的(de)10年(nián)代左右，随著(zhe)教父₩≠≠∑喬大(dà)爺的(de)iphone熱(rè)賣，我們✔♦正式進入了(le)移動互聯時(shí)代，說(shuō)真的(de)，如(φεrú)果不(bù)是(shì)喬大(dà)爺，說(shuō)不(bù)定我們現¥‌↔↓(xiàn)在還(hái)在用(yòng)有(yǒu)按鈕的(de)nokia手機(≠"λjī)，我們的(de)屏幕視(shì)野永遠(yuǎn)還(hái)是(sh£§✘ì)那(nà)麽的(de)小(xiǎo)。

好(hǎo)了(le)，以史為(wèi)鑒，我♠‍≤α們會(huì)發現(xiàn)，信息革命時(shí)代，前面三次，都(↔☆dōu)是(shì)從(cóng)B端向C商演進的(de)，也(yě)就(j✘£‍≠iù)是(shì)說(shuō)，無論是(shì)大(dà)中小(xiǎo)型機(jī)、PΩ∏×C機(jī)還(hái)是(shì)互聯網，都(dōu)是(shì)先在軍隊₹™ ¥、政府、企業(yè)先用(yòng)起來(lái)，然後不(bù)同程度的(de>✔♦♦)進入了(le)家(jiā)庭和(hé)個(gè)人(rén)市(shì)場(ch±★≠ǎng)。

但(dàn)是(shì)，唯獨最後一(yī)次的(>&β§de)移動互聯時(shí)代，卻是(shì)從(cóng)C端開(kāi)始發力的(de)，α≈™看(kàn)看(kàn)我們蘋果手機(jī)裡(lǐ)的(de)APP，早期‌‌π≈基本都(dōu)是(shì)個(gè)人(rén)工(gōng)具、遊戲、社交、電(¶$£diàn)商軟件(jiàn)裝的(de)滿滿的(de)，然後才慢(màn)慢(màn)有↑>→(yǒu)了(le)今日(rì)标、紛享銷客等企業(yè)應用(yòng)，就(j★Ωiù)連我們成天用(yòng)的(de)微(wēi)信，也(yě)是(sh¥↓γì)先有(yǒu)個(gè)人(rén)微(wēi)信，現(xi​  àn)在才了(le)企業(yè)微(wēi)信！為(wèi)了(le)避免打 δ₽廣告，或者不(bù)得(de)罪阿裡(lǐ)，這(zhè)不(bù)也(yě)是(shì)先有(y↕★♠↔ǒu)了(le)淘寶、天貓，現(xiàn)在才有(yǒu)了σφ<(le)釘釘嗎(ma)？

上(shàng)面說(shuō)了(le)一(yī)大(dà≤§±λ)堆，得(de)出的(de)總結的(de)內(nèi)容是(shì)，移動互聯 ∞↓時(shí)代，是(shì)從(cóng)C端發起，再延伸到(dào)B✔≈$端的(de)。

三. 互聯網到(dào)底如(rú)何改變傳統行(xíng)業(yè)？

按我的(de)商業(yè)邏輯，一(yī)個(gè)以赢利為(wèi)目的(de→ ")的(de)企業(yè)，無外(wài)乎要(yào)做(zuò)三件(jiàn)事(shì)​♥：生(shēng)産、營銷和(hé)管理(lǐ)，"≥當然管理(lǐ)是(shì)為(wèi)生(shēng)産和(hé)營銷服務的(de)，γ​∏α植入在這(zhè)兩件(jiàn)事(shìΩ≥)中。

那(nà)互聯網如(rú)何改變傳統行(xíng>™≈)業(yè)呢(ne)？覺得(de)應該從(<±cóng)道(dào)、法、術(shù)三個(₩"gè)層面來(lái)理(lǐ)解互聯網。

道(dào)：互聯網改變傳統行(xíng)業(yè)的(de)根源在于兩點®•σ——解決信息不(bù)對(duì)稱和(hé)提升效率 ，解決信息不•<(bù)對(duì)稱主要(yào)體(tǐ)現(xiàn)在營銷端，比如(rú)京東(d↔→☆←ōng)做(zuò)大(dà)後，中關村(cūn)電(diàn)子(zǐ)城(chéng✔'₽)的(de)騙子(zǐ)們生(shēng)✘★δ存空(kōng)間(jiān)就(jiù)越來(lái)越小(xiǎo)了(le)；提升效率 ↑主要(yào)是(shì)生(shēng)産端，比如(rú)用(‌↔®♣yòng)ERP或者其他(tā)MIS系統，可&>'✘(kě)以快(kuài)速的(de)提升供應鏈的(de)速度和(hé)生(shēng)産效率；管理 ‍φ(lǐ)端的(de)信息不(bù)對(duì)稱和(hé)效率提升₽→就(jiù)不(bù)用(yòng)再費(fèi)口舌了(le)吧(ba)。€↑

法：主要(yào)體(tǐ)現(xiàn)在α ₽☆方法論層面，什(shén)麽專注極緻口碑快(kuài)啦，什(sh∞→én)麽免費(fèi)模式、用(yòng)戶體♦≤♣(tǐ)驗至上(shàng)什(shén)麽什(shén)麽的(de≈σ&≥) 。比如(rú)以“羊毛出在豬身(shēα↑n)上(shàng)”的(de)理(lǐ)論，在營銷端，以免費(fèi)服務吸引大(dà)量用δλ&(yòng)戶，然後再以增值服務來(lái)收割用(yòng)戶，或者把用(yòng)♥>&戶引流到(dào)其他(tā)領域獲取收入，都(dōu)是(shì)方法論的(de)“法”層面。

術(shù)：便是(shì)在實操層面的(de)技(jì)巧問←™→λ(wèn)題了(le)，這(zhè)個(gè)層面最接地(dì)氣"γφ♠ ，很(hěn)多(duō)所謂的(de)互聯網講師(sλ®₽$hī)都(dōu)隻能(néng)瞎BB一(yλ&ī)下(xià)“道(dào)”和(hé)“法”層面的(de)東(dōn÷α€g)東(dōng)，“術(shù)”方面的(de)牛逼他(tā)們真的(↔∑♣≈de)無法吹，因為(wèi)是(shì)要(yào)實戰的(de)，并且要(yào)不(bù)斷叠<★代的(de)。比如(rú)免費(fèi)模式是(shì)一(yī)套方法論，那(δ→₹nà)你(nǐ)如(rú)何具體(tǐ)的(de)獲取流量，便是(shì)“©≤×Ω術(shù)”要(yào)解決的(de)問(wèn)>↔☆♣題的(de)，舉個(gè)具體(tǐ)的(de)例 ®↓子(zǐ)，如(rú)何讓更多(duō)的(de)人(rén)訂閱“私想家(jiā)老(lǎo★♦₩)非”公衆号就(jiù)是(shì)“術(shù)±$Ωε”了(le)。

四.為(wèi)什(shén)麽項目型公司很(hěn)難互聯網化(huà)？

我們返回上(shàng)圖四象限來(lái)繼續分(fēn)析，2、3象限中的(de)小(x±₩£iǎo)C和(hé)小(xiǎo)B其實在生(shēng)産和(hé)營銷上(s♣ ÷hàng)基本是(shì)沒有(yǒu)差異的(de)，無→★論是(shì)虛拟經濟還(hái)是(shπ↓λì)實體(tǐ)經濟，他(tā)們都(dōu)是(shì)被互聯網最早滲透的(de)，≈‌特别是(shì)小(xiǎo)C端，目前互聯網創業(yè)的(de)機(jī)會( γ huì)越來(lái)越少(shǎo)，該有&×(yǒu)的(de)基本上(shàng)都(dōu)有(yǒu)了(δ∑le)。

第1象限中的(de)大(dà)C，特别是(shì)車(chē)子(zǐ)房(fáng∑α)子(zǐ)，也(yě)越來(lái)越深的(de)被互聯網入侵，比如(rú)特斯♦∏✔拉基本隻在網上(shàng)銷售，新房(fáng)銷售領域的(de)老(lǎo)大(dφ✔à)房(fáng)多(duō)多(duō)市(shì)場(chǎng)♥₩份額也(yě)越來(lái)越大(dà)，就(jiù)連房(fáng)子(zǐ)的'β&(de)裝修也(yě)被土(tǔ)巴兔、 美(m ✔®×ěi)家(jiā)幫 等公司瓜分(fēn)。

那(nà)麽最後的(de)處女(nǚ)地(dì)便是(shì)第4象限的(§÷de)大(dà)B領域，為(wèi)什(s→ hén)麽他(tā)們目前還(hái)很(hφ‌ěn)難互聯網化(huà)呢(ne)？從(có×÷₹ng)生(shēng)産、管理(lǐ)和(hé)營銷σ≠©三個(gè)角度分(fēn)析，生(shēng)産和(hé)管理(lǐ)是(≈λshì)可(kě)以用(yòng)互聯網解決的(de)，和(hé)其他(tā)象限差→≤φ∞異不(bù)大(dà)，那(nà)麽就(jiù)剩下(xià)營銷端了( ≠®£le)。

大(dà)B領域的(de)營銷是(shì)一(yī)套非常複雜(zγ$₹á)的(de)流程，每次采購(gòu)方都(dōu)要(yào)涉及發起者←≈↕÷、影(yǐng)響者、決策者、買單者、使用(yòng)者等利益方，由于利益分(fēn)配÷↑₩問(wèn)題，信息很(hěn)難透明(míng)化(huà)，銷售方的σ♥ ​(de)銷售漏鬥也(yě)分(fēn)為(wèi)客戶開(kāi)發、挖掘商機(j∏≈‌ī)、引導立項、商務談判、合同簽訂等複雜(zá)的(de)流程。因為(wèi)每一(​♥¥yī)次銷售都(dōu)是(shì)一(¶ γyī)個(gè)項目，所謂項目，就(jiù)是(shì)每件(jiàn)事(shì)都δβ(dōu)獨特的(de)，無法複制(zhì)的(d §e)。

轉載：私想家(jiā)老(lǎo)非

小(xiǎo)編看(kàn)到(dào)此$βλ‌文(wén)章(zhāng)時(shí)，深深感到(dào)， ✔™原來(lái)我們随商就(jiù)是(shì)為(wèi)解決這(zhè)個(gè​&• )問(wèn)題而生(shēng)的(de)！

其實營銷的(de)區(qū)域歸根到(dào‌$₩↓)底還(hái)是(shì)一(yī)個(gè)利益分(fēn)配的(de)問(wè" "n)題，早在1、2年(nián)前，随著(zhe)公衆号猛勢，很(hěn)多(duō)企業(yè)×✘€也(yě)一(yī)起手拉手跳(tiào)進去(qù®≥•>)。可(kě)惜的(de)是(shì)企業(yè)的(de)代理(lǐ)經銷☆₹→"商不(bù)會(huì)跟你(nǐ)手拉手，為(wèi)何？β<<還(hái)不(bù)是(shì)擔心客戶跳(tiào)過自(zì)★✔己跟你(nǐ)玩(wán)去(qù)。

在去(qù)年(nián)很(hěn)火(huǒ)的(de)微(wē♥¥ i)三級分(fēn)銷商城(chéng)，雖說 £↔(shuō)有(yǒu)利益獨立歸屬，但(dàn)實體(tǐ)企業(yè)還(hái)是(>§"shì)存在現(xiàn)實的(de)幾個(gè)問(wèn)題，如(rú)金(j©¶≤īn)額數(shù)目大(dà)，耗時(shí)長(cháng>↕)，服務歸屬等，更重要(yào)的(de)一≥<♥(yī)點是(shì)，我是(shì)代♥×÷理(lǐ)經銷，我還(hái)慢(màn)慢(màn)跟你(∑σλnǐ)結賬？

而随商提出的(de)業(yè)務模型正是(shì)解&♠ π決此問(wèn)題的(de)關鍵。

在不(bù)改變原有(yǒu)的(de)代銷模式下(xià)，讓此移動$♠♠δ互聯網系統化(huà)，便是(shì)解決之道(dào)！